Uno de los componentes importantes de la organización es el que tiene que ver con el mercado y es a éste, al mercado, al que debe consultársele, mediante estudios serios, antes de emprender cualquier inversión.

De estos estudios puede desprenderse la identificación de potenciales clientes de unos productos específicos, la demanda,

la estacionalidad de los precios en diferentes mercados de consumo, las exigencias de calidad, los requerimientos legales, los sistemas de transportación o los requisitos de empaque, datos indispensables para la formulación de las estrategias.

En un trabajo de investigación que realizamos en Ecuador se observan varios aspectos que deben ser tenidos en cuenta en cualquier país:

Los precios de los productos agrícolas son cíclicos y estacionales, por lo tanto es indispensable seguir el curso de esas variaciones para diseñar las estrategias.

En el indicado estudio se determinó que el mismo día que en el mercado de Cuenca se pagaba a productores US$ 0.40 el kilo de Pimiento Trompo, en Azogues, ciudad ubicada a 15 minutos de Cuenca este producto se pagaba a US$ 0.85.

Porqué los productores de Cuenca no llevaron este producto a Azogues?. Porque no están organizados, comunicados y vinculados para aprovechar las oportunidades.

Otro caso, mientras en Machala, durante una corta temporada se pagaba a productores US$ 3.oo por cada Sandía, en Jipijapa se pagaba a US$ 0.40 cada una. Pero, tienen los agricultores la información, la comunicación, el vínculo, etc. para aprovechar estas oportunidades? Realmente no.

Estas diferencias de precios no son estables, evolucionan en función de la oferta y la demanda de cada zona y al cabo del tiempo puede suceder que el comportamiento de los precios es a la inversa.

También es indispensable entender que muchos de los productos agrícolas que se cosechan en nuestros países tienen excelentes oportunidades en otros países y continentes que no han sido exploradas y reconocidas.

Lo anterior se refiere a la comercialización del producto sin valor agregado. El trabajo de marketing debe conducir también a descubrir oportunidades para el producto con valor agregado tanto en el campo doméstico como internacional.

Por esa razón, en la cultura que tiene que crearse, como parte del todo empresarial agrícola y agroindustrial, deben surgir organizaciones que, mediante forma de asociación o cooperativa, lleven a cabo las tareas de marketing para que los agricultores se concentren en el campo de la producción totalmente orientados a la productividad.

Por estas razones es indispensable trabajar en la organización agrícola proporcionando:

•       Planeación Estratégica

•       Investigación de mercado.

•       Marketing estratégico.

•       Marketing Agroindustrial y Agroexportación.

•       Análisis, planeación y control.

•       Presupuestos.

•       Diversificación.

•       Desarrollo de productos, marcas y mercados.

MARKETING AGROINDUSTRIAL Y AGROEXPORTACION

Por marketing agroindustrial se entiende la actividad y el comportamiento de bienes y servicios del sector rural, enfocando

la conducta del consumidor y el mercado internacional. (Véase también Agroindustria)

Se analizan las tendencias en los mercados de productos alimentarios y cuáles han de ser las consecuencias en cadenas productivas.

Gran parte de los productos del sector agropecuario latinoamericano ha perdido fuerza en los últimos 60 años debido a la falta de actualización tecnológica que tendrá que recuperarse para tener acceso a los mercados internacionales, sin embargo, el desarrollo de nuevas estrategias de marketing internacional y la competitividad de los productos agrícolas, puede impulsar los negocios rurales.

Es indispensable utilizar principios económicos, gerenciales y de mercadeo teniendo en cuenta que solo aumentando la productividad y mejorando los sistemas de comercialización tendrán éxito los negocios de agrícolas.

LA EXPERIENCIA AGROEXPORTADORA

Teniendo en cuenta que la productividad y la calidad de los productos son los factores principales para poder ingresar a los mercados internacionales, realizamos para SIPIA, una de las principales empresas agro exportadoras del Ecuador, con la Fundación Suiza de Cooperación para el Desarrollo Técnico SWISSCONTACT, Corporación Andina de Fomento CAF y Asociación Nacional de Fabricantes de Alimentos y Bebidas ANFAB, un programa de transferencia tecnológica y de Buenas Prácticas Agrícolas BPA para inculcar entre sus proveedores estos conceptos que permitan reducir costos y mejorar la calidad de cara a los exigentes mercados de exportación.

Se instalaron Fincas-Escuela y Fincas-Piloto dedicadas a transferir conocimientos en productos tales como Fresa (Frutilla), Pepinillo, Choclito (Mazorquita, Elotico), Alcachofa y Palmito. (Véase también Agroindustria)

Han sido muy exitosos los resultados de este proceso, cuyas conclusiones finales están siendo publicadas por la Corporación Andina de Fomento CAF en su página web: http://pac.caf.com/proyectos.asp?idn=117&ct=2 con el título “Fortalecimiento del Cluster Hortofrutícula mediante esquema de desarrollo de proveedores” y por Fundación Suiza de Cooperación para el desarrollo SWISSCONTACT en su página Web:

http://www.swisscontact.org.ec/site/swiss/index.php?navid=6&secc=1&seccionp=17&ar=40&system=13&sessid=

También para el Club Rotario de Quebeq Canadá con el Club Rotario Rio Guayas de Guayaquil, Ecuador, en combinación con la Escuela Superior Politécnica del Litoral ESPOL, instalamos el Centro de Capacitación de Alta Tecnología Agrícola AGROFUTURO en la provincia de Santa Elena; y en Manabí con la Corporación de Servicios para el Desarrollo Empresarial CORSEDE, SWISSCONTACT, Corporación regional de Manabí CRM, y Sistema CARRIZAL-CHONE se instalaron cultivos piloto que han arrojado resultados excelentes en materia de productividad.

Ejemplos:

PEPINO

En cultivo tecnificado se obtienen 44.700 kilos, mientras que el cultivo tradicional solo produce 8.650 kilos. Eso significa que para cosechar 45.000 kilos de Pepino se requiere solamente de 1 hectárea en sistema tecnificado y de 5 hectáreas en cultivo tradicional.

El promedio Kilos/Planta tecnificado es de 0,75 mientras que el cultivo tradicional es de 0,14. El tecnificado puede cosecharse 4 veces año, mientras que el tradicional solamente una o dos veces, dependiendo del régimen de lluvias.

El punto de equilibrio del cultivo tecnificado, en producto fresco, es de 16.868 kilos cuando su rendimiento gira en torno a los 44.700 Kilos. (Excelente Margen de seguridad).

El punto de equilibrio del cultivo tradicional, en producto fresco, es de 12.000 kilos cuando su rendimiento gira en torno a los 8.650 kilos. (Pérdida).

El punto de equilibrio en Precios/Finca del cultivo tecnificado es de US$ 0,068 cuando el precio promedio de mercado es de US$ 0,18 (Amplio rango de seguridad).

El punto de equilibrio en Precios/Finca del cultivo tradicional es de US$ 0,261 cuando el precio promedio de mercado es de US$ 0,18 (Pérdida).

SANDIA

En cultivo tecnificado se obtienen 31.000 kilos, mientras que el cultivo tradicional solo produce 10.500 kilos. Eso significa que para cosechar 31.000 kilos de Sandía se requiere solamente de 1 hectárea en sistema tecnificado y de 3 hectáreas en cultivo tradicional.

El promedio Kilos/Planta tecnificado es de 4,8 mientras que el cultivo tradicional es de 1,6 El tecnificado puede cosecharse 4 veces año, mientras que el tradicional solamente una o dos veces, dependiendo del régimen de lluvias.

El punto de equilibrio del cultivo tecnificado, en producto fresco, es de 13.684 kilos cuando su rendimiento gira en torno a los 31.000 Kilos. (Excelente Margen de seguridad).

El punto de equilibrio del cultivo tradicional, en producto fresco, es de 10.306 kilos cuando su rendimiento gira en torno a los 10.500 kilos. (Alta vulnerabilidad).

El punto de equilibrio en Precios/Finca del cultivo tecnificado es de US$ 0,10 cuando el precio promedio de mercado es de US$ 0,23 (Amplio rango de seguridad).

El punto de equilibrio en Precios/Finca del cultivo tradicional es de US$ 0,22 cuando el precio promedio de mercado es de US$ 0,23 (Alta vulnerabilidad).

Con estas nuevas estructuras de costos, logradas gracias al mejoramiento de la productividad y las mejoras en la calidad de los productos derivadas de la capacitación en BPA, las industrias agroexportadoras abren nuevas posibilidades de desarrollar nuevos mercados y de rescatar aquellos que habían perdido por precios.

AJI TABASCO

Obsérvese también estas fotos del cultivo piloto en Manabí, de Ají Tabasco para exportación, que revelan claramente las diferencias entre la productividad en cultivo tradicional con relación a un cultivo tecnificado.

Con riego por goteo y acolchamiento de suelos, en un caso y con estos dos tratamientos más Microtúnel, en el otro, las plantas están en plena producción, mientras que las plantas del cultivo tradicional no están aun en etapa de producción y su tamaño es muy inferior a las que se han beneficiado de los tratamientos de riego y coberturas, además del paquete tecnológico de rotación, enmiendas y fertirrigación.

Los beneficios son muy grandes en materia de costos, sanidad vegetal, calidad de los frutos, reducción de la superficie de siembra, etc. y estos factores redundan en competitividad y rentabilidad del negocio.

OTROS CASOS EXITOSOS (Véase también Agroindustria)

Podrá observarse en estos cuadros que obteniendo rendimientos mayores los costos se reducen sustantivamente y que la superficie a emplear es menor beneficiando el ecosistema (menor consumo de agua, menos tala, etc.)

LA RENTABILIDAD EN LA OPORTUNIDAD DE LAS COSECHAS

Otro aspecto importante es la programación de las siembras para obtener cosechas en periodos de precios altos (escasez).

En un proyecto de investigación de Maní (Cacahuete) en combinación Swisscontact, Corsede, CRM, Carrizal Chone II, T. P. AGRO se sembró la variedad 380 desarrollada por INIAP.

Normalmente los productores de Maní de esta zona siembran cuando comienzan las lluvias, (diciembre-enero) y cosechan abril mayo cuando los precios caen hasta a US$ 35 el quintal (100 libras). Los precios comienzan a subir en julio y hacia final de año y los 3 primeros meses del siguiente los precios alcanzan hasta los US$ 140 qq. (4 veces más).

Teniendo en cuenta este factor, la investigación se hizo sobre la base de que la cosecha se obtuviera en (diciembre-enero) cuando comienza el periodo más crítico de la escasez.

La producción ha sido excelente y los precios se han convertido en un premio a la iniciativa de cambio que consistió en incorporar riego por goteo y el paquete tecnológico de rotación, enmiendas, fertilización de base y fertirrigación oportunas, además de un cuidadoso manejo, como debe ser en un cultivo comercial.

Con lo expuesto en este capítulo debe haber quedado claro que el factor predominante para realizar un buen marketing agrícola es el de conseguir que las cosechas sean productivas, en el término correcto de la PRODUCTIVIDAD, para conseguir los precios adecuados que permitan participar en los mercados domésticos e internacionales, generando utilidades y bienestar.

CLAVE DEL ÉXITO EN MARKETING AGRÍCOLA

Para lograr el deseado éxito en la comercialización de productos agrícolas es necesario ir a la fase inicial del producto, desde la planeación del cultivo, para determinar con qué paquete tecnológico (Conocimiento, actividades culturales, materiales, equipo humano se va a producir de manera que resulte realmente PRODUCTIVO).

Si es productivo, es decir que obtiene cosechas comparables o superiores a las de la competencia entonces será competitivo y podrá manejarse en el mercado generando utilidades.

En consecuencia, la PRODUCTIVIDAD juega un papel fundamental en costos y por lo tanto en precios. Este factor es determinante para el acceso y la permanencia en los mercados.

En el argot popular, la frase: “No tema a la competencia, tema a su incompetencia”, la hemos pasado desapercibida, pero ese es realmente un gran axioma que en la agricultura tenemos que poner en práctica.

Para hacer agricultura o para desempeñar cualquier actividad en nuestros tiempos, tiene que hacerse de manera competitiva. No debe temer a la competencia, tiene que resolver los problemas derivados de su propia incompetencia. Y esa es una realidad que debe ser afrontada en serio por el sector agrícola latinoamericano.

Entender la agricultura sin productividad es como pretender cosecharle peras al olmo.

Claro está que la productividad no es el único aspecto que tiene que ser solucionado, pero es uno de los más determinantes si se tiene en cuenta que resulta inútil todo esfuerzo que se haga en comercialización doméstica o de exportación si no se obtienen costos favorables derivados de una buena productividad. No habrá inversionistas interesados en un sector que no sea productivo, competitivo y por supuesto, rentable; tampoco habrá crédito en una actividad que no tiene orientación hacia la productividad y los mercados solo tendrán pequeñas ventanas de oportunidad que cada vez son más reducidas y exigentes.

Es conveniente tener en cuenta que existe una demanda alta y creciente de los productos agrícolas en sus diferentes formas de presentación y para diversos estratos socioeconómicos.

El gráfico que presentamos a continuación establece claramente el crecimiento sostenido de la demanda basado en el crecimiento demográfico.

DESCUBRA LAS OPORTUNIDADES COMERCIALES DE SUS CULTIVOS

Le invitamos a ponerse en contacto con nosotros para considerar la posibilidad de realizar el Estudio de Mercado, el Plan de Marketing y/o la Planeación Estratégica. Escríbanos a  tpagro@tpagro.com o haga Clic aquí: